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마케팅 전략의 핵심, 4P에서 7P로 – 홍보의 모든 것
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마케팅 믹스 7P 활용 가이드
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[마케팅] 1. 마케팅 믹스 (Marketing Mix) – 4P / 7P :: 담쟁이
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![[마케팅] 1. 마케팅 믹스 (Marketing Mix) - 4P / 7P :: 담쟁이](https://img1.daumcdn.net/thumb/R800x0/?scode=mtistory2&fname=https%3A%2F%2Ft1.daumcdn.net%2Fcfile%2Ftistory%2F9960134D5B1B1E5F01)
마케팅 믹스전략 7P : 이거 정말 써먹냐?
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서비스 마케팅 믹스 7가지, 7P
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11.마케팅 믹스(Marketing Mix) 7P :: 문모닝의 공부방
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서비스 마케팅 믹스 : 7P
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마케팅 전략의 핵심, 4P에서 7P로
마케팅 믹스(Marketing Mix; 4P)란 타깃 시장에서 마케팅 목표를 달성하기 위해 필요한 요소들의 조합을 말합니다.
마케팅 믹스라는 용어는 미국 미시간 주립 대학의 교수인 E. 제롬 맥카시 교수가 1960년 처음 소개하였습니다. E. 제롬 맥카시 교수는 기업이 그들의 타깃 고객층을 만족시키기 위해서 제품(Product), 가격(Pricing), 장소(Place), 판매촉진(Promotion) 크게 4가지로 나뉘는 마케팅 전략을 적절하게 섞어서 사용해야 한다고 주장하였습니다.
제품(Product)
단순히 제품이나 서비스를 생산하는 것 이외에 그 제품이 줄 수 있는 종합적인 혜택을 통틀어서 이르는 것입니다. 디자인, 브랜드, 상징, 보증, 이미지 등을 포함하고 그것을 관리하는 전략입니다.
장소(Place)
단순히 물건을 파는 장소만을 뜻하는 것이 아닌, 고객과의 접촉이 이루어지는 부분의 전체적인 유통경로를 포함합니다. 생산자부터, 도매상, 소매상을 거쳐 소비자에게 까지 전달되는 과정을 말합니다.
판매 촉진(Promotion)
판매를 촉진시키기 위해 사용하는 구매 유인 기법입니다. 광고, 홍보(PR), 이벤트, 할인 행사, 인적판매, SNS 홍보, 전단지, 온라인 광고 등 상품을 알리고 판매를 촉진하기 위한 모든 활동을 아우르는 전략입니다.
가격(Price)
기업이 특정 물품의 가치를 가장 객관적인 수치로 나타내는 전략입니다. 가격 전략에는 다음과 같은 전략들이 있습니다.
– Skimming: 비싸게 파는 고가화 전략
– Penetration: 싸게 파는 침투 전략
– Competitive Pricing: 경쟁사와 관계를 이용한 가격 전략
마케팅 믹스 전략은 이 모든 요소를 조화롭게 구성하는 것이 핵심입니다. 즉, 제품, 가격, 유통, 판매촉진 등을 일관된 방향으로 흐르게 만드는 것 입니다. 기업이 고객에게 전달하고자 하는 가치(제품)를 만들어 고객이 지불하는 비용(가격)과 교환하고 전달하는 경로(유통)를 선택하여 알리는 것(판매 촉진) 이라고 할 수 있습니다.
현대에 와서 여러 학자들이 전통적인 4P로만 마케팅을 하는 것이 다원화된 현대 사회에 알맞지 않는다며 과정(Process), 물리적 근거(Physical evidence), 사람(People)의 3가지 요소를 더한 7P 전략을 제안해 널리받아들여지고 있습니다.
7P로 확장된 마케팅 믹스는 물리적인 제품이 아닌 서비스 제품의 마케팅 전략을 좀더 세밀하게 수립할 수 있게 되었습니다.
사람(People)
모든 회사는 일선 영업 직원에서 임원까지 회사를 경영하는 사람들에 의존합니다. 일하는 사람은 제품이나 서비스만큼이나 비즈니스의 가치를 제공하는 주체이기 때문에 회사가 올바를 사람들을 확보하는 것이 필수적입니다.
프로세스(Process)
서비스에서 이를 어떤 과정과 절차를 거쳐 제공하느냐는 서비스 그 자체와 떼려야 뗄 수 없는 것입니다. 따라서 서비스 제공 방식은 소비자가 지불하는 비용의 일부이므로, 어떻게 서비스와 제품을 제공할 것인지 생각해야 합니다.
물리적 증거(Physical evidence)
소비자가 구매하는 서비스가 무형인 경우에도 모든 서비스에는 일부 물리적 요소가 포함되어 있다는 점을 간과해서는 안됩니다. 예를 들어 미용실은 고객에게 다듬어진 머리가락을 제공하고, 보험 회사는 고객에게 인쇄물 또는 PDF 문서 같은 물리적 제품을 제공합니다.
마케팅 믹스 7P 활용 가이드
기존 4P에 ‘People’, ‘Physical evidence’, 그리고 ‘Processes’이라는 3가지의 확장된 ‘서비스 믹스(service mix)’의 P들이 추가되었습니다.
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7P 마케팅 믹스란 무엇이고 어떻게 활용해야 할까?
오래 전부터 활용되던 전통적인 마케팅 믹스(Marketing Mix)는 제품(Product), 가격(Price), 프로모션(Promotion), 장소(Place)의 4가지 구성 요소로 STP(Segmentation, Targeting, Positioning), SWOT 분석 등과 같이 가장 많이 쓰이는 마케팅 전략 도구 중 하나이기도 합니다.
7P 모델의 탄생
7P 모델은 본래 1960년, E. Jerome McCarthy의 ‘Basic Marketing. A Managerial Approach’ 라는 책을 통해 처음 그 개념이 소개되었습니다.
아래 인포그래픽은 전체 7P 모델을 보여주는 이미지입니다.
4P VS 7P
4P는 기업이 서비스보다는 제품 판매에 포커스되어 있고, 브랜드 구축에 있어서 고객 서비스의 역활이 아직 정립되지 않은 시기에 그 개념이 정의되었습니다. 시간이 지남에 따라 Booms와 Pitner가 ‘참가자(Participants)’, ‘물리적 증거(Physical evidence)’, 그리고 ‘과정(Processes)’이라는 3가지의 확장된 ‘서비스 믹스(service mix)’의 P들을 추가하였습니다. 이후에 ‘참가자(Participants)’는 ‘사람(People)’로 그 이름이 바뀌었습니다. 이렇게 하여 현재 마케팅 경쟁 전략을 검토할 때, 기존 4가지 구성요소에 3가지가 더 추가된 7P 를 모두 고려할 필요가 있습니다.
7P는 기업이 제품과 서비스의 마케팅에 영향을 끼치는 주요 문제들을 검토하고 정의하는 데 도움이 되며, 최근에는 디지털 마케팅 믹스의 7P 프레임워크라고 불리기도 합니다.
7P 모델의 활용 방법
4P는 특히 중소 기업에게 전략 선택에 있어서 매우 필수적인 도구입니다. 최근 가격이나 수익 모델을 만들어야 하는 스타트업 기업들에게는 마케팅 전략에 있어서 비즈니스 모델 캔버스를 활용하는 것이 효과적입니다.
기업은 7P모델을 사용하여 목표를 설정하고 SWOT 분석을 수행하며 경쟁 분석을 할 수 있습니다. 아래 그림과 같이 각각의 요소들을 평가하면서 기존 비즈니스를 평가하고 적절한 접근 방식을 통해 작업하는 프레임워크입니다.
Products/Services: 제품 또는 서비스를 어떻게 개발할 수 있는가? Prices/Fees: 가격 모델을 어떻게 변경할 수 있는가? Place/Access: 온라인, 매장, 모바일 등 고객이 당사 제품을 경험할 수 있는 새로운 배포 옵션 Promotion: Paid, Owned, Earned 미디어의 조합에 무엇을 더하거나 대체할 수 있는가? Physical Evidence: 인상적인 건물, 잘 훈련된 직원, 훌륭한 웹사이트 등 고객을 어떻게 안심시키는가? People: 우리의 사람들은 누구이며 그들에게 기술적인 격차가 있는가? Partners: 새로운 파트너를 찾고 기존 파트너를 잘 관리하고 있는가?
7P 전략을 사용하는 예시
2006년에 설립되어 56개국에서 8,000명이 넘는 고객들을 보유한 허브스팟(HubSpot)의 예시를 한 번 둘러보겠습니다. 이들의 마케팅 믹스는 어떻게 구성되었을까요?
Products/Services: SEO, 블로그, 소셜미디어, 웹사이트, 이메일 및 리드 인텔리전스 툴을 위한 통합된 툴 세트 Prices/Fees: 데이터 베이스의 연락처 수와 서비스 사용자 수에 따른 월간 구독 기반의 소프트웨어 서비스 모델 Place/Access: 온라인, 파트너 네트워크, 국가 사용자 그룹 Promotion: SEO와 PPC, 소셜미디어, 광고 등을 통해 홍보되는 이벤트, 웨비나, 유용한 가이드를 통한 서비스 안내 Physical Evidence: 커뮤니케이션 전반에 결친 일관된 브랜딩 People: 온라인 서비스에 대한 투자 Partners:Hubspot은 페이스북이나 구글과 같은 주요 미디어 기업들과 다양한 파트너 회사들과 협업 관계를 맺고 있습니다.
*번역본 출처: DMCU
[마케팅] 1. 마케팅 믹스 (Marketing Mix) – 4P / 7P
1. 마케팅의 개요
마케팅은 고객이 무엇을 원하는 지 (Needs)를 알아내는 것이다. 기업은 고객의 필요 (Needs)를 만족시켜주는 상품이나 서비스를 제공한다. 마케팅은 고객의 니즈를 충족시켜주기위한 상품 기획은 마케팅의 주요 기능 중 하나이다.
Needs
고객의 필요를 충족시켜 주는 것
예) 고객이 갈증을 느낌
Wants
고객의 필요를 충족시켜줄 구체적인 대상
예) 갈증을 해결할 물 또는 음료수
Demands
고객의 구매력이 뒷받침된 필요
예) 값싼 물을 사거나 비싼 ‘2%가 부족할 때’ 음료수 를 사거나
마케팅의 정의 (미국 마케팅 학회)
소비자, 고객, 파트너, 사회 전체를 위한 가치를 크게 늘리는 제공물 (Offering)의 창조,소통,전달,교환에 관한 활동, 제도 및 절차의 집합
The activity, set of institutions, and process of creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients. partners, and society at large
전통적인 마케팅의 정의는 “기업의 생존을 위한 교환 활동”으로 기업의 관점에서 정의되었다면, 현대의 마케팅은 소비자로 관점이 전환되었다.
마케팅의 정의 (한국 마케팅 학회)
조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정
마케팅의 정의 (Peter Drucker)
고객을 잘 이해하여 제품이나 서비스가 그들의 욕구를 적절히 충족시킴으로써 자발적인 구매가 이루어지도록 하는 것
2. 마케팅믹스 – 4P, 7P
마케팅 믹스 (Marketing Mix)의 개요
일정한 환경조건과 일정 시점내에서 여러 가지 형태의 마케팅 수단을 경영자가 적절하게 결합하여 사용하는 전략을 의미한다. 마케팅 믹스는 1960년 E.제롬 메카시 교수가 처음 소개할 때는 4P로 카테코리를 나누어 설명하였다.
마케팅 전략 도출 시 사용하는 기본 툴은 4P이다.
4P는 Product (제품), Price (가격), Place (유통 채널), Promotion (프로모션)으로 구성되어 마케팅 전략을 짤 때 도움을 준다.
Product (상품)
제품 또는 서비스와 직접적으로 연관된 외부적 또는 내부적 요소를 포함
기능, 브랜드, 패키징, 서비스를 포함
유지보수 서비스 (A/S) 도 포함
Price (가격)
제품과 서비스를 이용하는 데 소비자가 부담해야 하는 가격
제품 생산하는 과정에 들어가는 생산원가, 유통비용, 판매수수료 등까지 고려
번들링, 패키징, 소비자가 등을 포함
제품과 서비스를 이용하는 데 소비자가 부담해야 하는 가격 제품 생산하는 과정에 들어가는 생산원가, 유통비용, 판매수수료 등까지 고려 번들링, 패키징, 소비자가 등을 포함 Place (장소)
제품이 소비되는 오프라인 또는 온라인의 장소
파트너사, 재고, 배송과정을 포함
Promotion (프로모션)
제품 홍보
제품과 서비스가 소비자에게 전달되는 과정에 대한 전략, 기획, 내용, 컨텐츠를 포함
마케팅 믹스는 기존 4P가 눈에 보이지 않는 무형의 제품인 서비스를 분석하기에 충분하지 않아서 1980년 대 미국 Bernard Booms, Mary Bitner)가 정리한 개념으로 7P를 재구성하였다.
Physical Evidence (물리적 환경)
서비스나 제품을 보이도록 하는 모든 요소들
기업의 슬로선, 매장의 컨셉, 테마, 가난, 내부 장식 등
업체와 소비자가 상호 작용하면서 이루어지는 모든 것
Process (과정)
서비스 구매 후 과정 / 서비스 생산부터 소비자 전달까지
서비스 과정에 소비자가 참여하므로 과정 자체가 상품의 품질을 결정
People (인적 요소)
제품과 소비자의 인식에 영향을 주는 모든 사람
소비자의 지인, 추천인, 매장의 직원, 매장안의 고객 등
고객에게 제품이나 서비스가 전달되는 과정의 모든 인적 요소를 포함
마케팅 믹스를 모르더라도 우리는 이 모든 것을 이용하여 업무를 진행한다. 가격이 없는 제품이 없고, 사람이 사용하지 않는 제품은 없다. 제품이나 서비스는 반드시 유통 프로세스가 존재하고 판매하는 장소가 있다. 홍보를 위해 인쇄물이나 인터넷 페이지, 사진 한 장은 모두 가지고 있다.
3. 마케팅 전략
마케팅 전략
시장 환경 변화에 대응하여 고객에게 가치를 제공하여 경쟁우위를 확보함으로써 마케팅 목표를 달성하는 과정
마케팅 전략 프로세스
마케팅 전략을 세울 때는 아래와 같은 순서로 고민한다.
마치며
마케팅 전략은 기업 외부및 내부 환경을 분석하고 시장 세분화 전략을 마련한 후 마케팅믹스를 어떻게 할 것인가입니다. 어떻게 잘 팔것인가로 귀결됩니다.
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